Marže a přirážka: dva pojmy, které se často pletou

Marže a přirážka popisují stejný rozdíl mezi prodejní cenou a náklady, ale každá ho vztahuje k jinému základu. Přirážka se počítá z nákladů, marže z prodejní ceny. Protože prodejní cena je vždy vyšší než náklady, vyjde marže u téhož zboží jako menší procento než přirážka. Kdo obě čísla zamění, nastaví cenu níž, než zamýšlel, a rozdíl zaplatí z vlastního výdělku.

Stejná částka, dvě různá procenta

Vezměme modelový příklad s kulatými čísly. Obchod nakoupí hrnek za 100 Kč a prodá ho za 150 Kč. Rozdíl je 50 Kč. Přirážka porovnává těchto 50 Kč s nákupní cenou: 50 : 100 = 50 %. Marže je porovnává s cenou prodejní: 50 : 150 = 33,3 %.

Obě čísla jsou správně a obě popisují týž hrnek. Liší se jen otázkou, na kterou odpovídají. Přirážka říká, o kolik se zboží cestou od dodavatele k zákazníkovi zdražilo. Marže říká, jaký díl z každé utržené koruny prodejci zůstane.

Z toho plynou dvě vlastnosti, podle kterých se dají pojmy bezpečně rozeznat. Přirážka může být libovolně vysoká, klidně 200 %. Marže nikdy nedosáhne 100 %, protože by náklady musely být nulové.

Převod mezi přirážkou a marží

Mezi oběma čísly existuje pevný vztah, takže jedno lze z druhého dopočítat. Marže se rovná přirážce dělené součtem jedné a přirážky. Přirážka se rovná marži dělené rozdílem jedné a marže. Procenta se do vzorce dosazují jako desetinná čísla.

Přirážka 25 % tedy dává marži 0,25 : 1,25 = 20 %. Přirážka 100 %, tedy prodej za dvojnásobek nákupní ceny, odpovídá marži 50 %. Opačným směrem: marže 40 % vyžaduje přirážku 0,4 : 0,6, tedy přibližně 66,7 %.

Pro stanovení ceny je nejpraktičtější třetí podoba téhož vztahu. Prodejní cena se rovná nákladům děleným rozdílem jedné a požadované marže. Doporučil bych mít v ceníkové tabulce právě tento vzorec, protože vede od cílové marže rovnou k ceně a nedává prostor k záměně.

Jak záměna vede k podcenění ceny

Chyba má vždy stejný průběh. Majitel si řekne, že chce marži 40 %, a k nákladům přičte 40 %. Ve skutečnosti tím použil přirážku.

Modelově: výrobek stojí 600 Kč. Správná cena pro marži 40 % je 600 : 0,6 = 1 000 Kč. Po přičtení 40 % k nákladům ale vyjde 840 Kč. Výdělek na kus je 240 Kč místo 400 Kč a skutečná marže činí 240 : 840, tedy 28,6 %. Na každém prodaném kusu chybí 160 Kč, se kterými plán počítal.

Záměna působí vždy jedním směrem, k nižší ceně, a s rostoucím procentem se rozdíl zvětšuje. U přirážky 10 % je marže 9,1 % a nikdo si ničeho nevšimne. U 50 % je to už 33,3 %. Právě u služeb a zboží s vysokým rozdílem mezi náklady a cenou je proto omyl nejdražší.

Podobně zrádné je porovnávání dvou marží mezi sebou. Pokles ze 40 na 30 % je pokles o deset procentních bodů, ale o čtvrtinu původní hodnoty. Rozdíl mezi oběma vyjádřeními vysvětluje článek o tom, jak se liší procenta a procentní body.

Hrubá marže není totéž co příspěvek na úhradu

Druhé nedorozumění se týká toho, co se od ceny odečítá. Hrubá marže vzniká odečtením nákladů na prodané zboží, u obchodu tedy pořizovací ceny, u výroby přímého materiálu a práce. Příspěvek na úhradu odečítá všechny variabilní náklady, tedy i ty, které s nákupem zboží nesouvisejí, ale vzniknou při každém prodeji.

Modelový e-shop prodá zboží za 1 000 Kč a nakoupil ho za 600 Kč. Hrubá marže je 400 Kč, tedy 40 %. Na každou objednávku ale připadá ještě obal, doprava a poplatek platební brány, dohromady řekněme 100 Kč. Příspěvek na úhradu je tak 300 Kč a teprve z něj se platí nájem skladu, výplaty a software.

Hrubou marži považuji za dobré číslo pro srovnání sortimentu a pro jednání s dodavateli. Pro rozhodnutí, jestli se vyplatí sleva nebo doprava zdarma, je ale směrodatný příspěvek na úhradu, protože ukazuje, co z objednávky po zaplacení všeho proměnlivého opravdu zbude. Se stejným číslem pracuje i výpočet bodu zvratu, který říká, kolik takových příspěvků je potřeba k pokrytí stálých nákladů.

Ani jedno z těchto čísel není zisk. Ten vznikne až po odečtení všech nákladů firmy za dané období.

Kdy mluvit o marži a kdy o přirážce

Přirážka je přirozený nástroj při tvorbě ceny zdola: známe náklady a hledáme cenu. Používá se v obchodě při naceňování nového zboží nebo u řemeslníka, který k materiálu přičítá procento za jeho obstarání.

Marže se hodí k hodnocení shora. Vychází z tržeb, takže ji lze snadno spočítat za celou firmu, za jednu kategorii nebo za jednoho zákazníka, a dá se sčítat a porovnávat mezi obdobími. Sám bych proto cíle a vyhodnocení vedl v marži a přirážku používal jen jako pomocný koeficient v ceníku.

Při jednání s dodavatelem nebo účetní se vyplatí zeptat, ze kterého základu bylo procento spočítáno. V běžné řeči se oběma pojmům říká marže a nedorozumění pak nevzniká z neznalosti, ale z toho, že každý myslí jiný výpočet.

Jednoduchá kontrola vlastního ceníku

Vyberte pět nejprodávanějších položek a ke každé si zapište náklady, prodejní cenu a rozdíl. Rozdíl vydělte nejdřív náklady, potom cenou. Druhé číslo je marže. Porovnejte ho s procentem, se kterým počítáte v plánu nebo o kterém mluvíte s kolegy. Když se liší, víte, že se v ceníku pracuje s přirážkou, a cenu je potřeba přepočítat podle vzorce náklady děleno jedna minus marže. Výsledek se pak promítne i do toho, kolik peněz a kdy do firmy přijde, což je téma článku o tom, jak řídit cash flow malé firmy.

Zdroje

• Synek, M., Kislingerová, E. a kol.: Podniková ekonomika, C. H. Beck
• Král, B. a kol.: Manažerské účetnictví, Management Press
• Nagle, T. T., Holden, R. K.: Strategie a taktika cenotvorby, Management Press
• Metodické vysvětlivky ke statistice vnitřního obchodu (obchodní marže), Český statistický úřad